Quando se diz que a primeira impressão é a que fica, a
razão é que o cérebro tende a registrar a nova informação (a nova pessoa)
juntamente com as suas primeiras impressões. O cérebro capta a linguagem
corporal de forma bastante profunda. Por isso, se na primeira ocasião você dá
atenção à pessoa, é educado, fica em pé, cumprimenta com um sorriso, a
tendência é que essa imagem fique registrada. Embora nem sempre seja fácil, é
possível mudar a primeira imagem (a primeira impressão). O ideal, porém, é já
começar com o pé direito.
Vejamos alguns exemplos.
a) Quando uma pessoa mente, tende a gesticular
pouco, a tocar o rosto e o nariz e a mexer mais as mãos, além de desviar o
olhar. Quando uma criança mente, tapa a boca; o adulto, o nariz. Quem fala a
verdade em geral olha nos olhos, é capaz de sorrir, mantém a dinâmica corporal
inalterada. Uma das formas de se descobrir um mentiroso é reparar em seu corpo,
uma vez que poucos conseguem mentir com ele. Se você, por outro lado, falar uma
verdade, mas seu corpo não corresponder, é bem possível que pensem que está
mentindo.
b) Existe o fenômeno do mimetismo ou eco de
postura, que é a sensação de que se dois corpos adotam a mesma postura, é
porque seus donos estão em situação semelhante ou possuem as mesmas ideias.
Esta é uma técnica sutil e muito sofisticada, mas eficiente. Se o seu
interlocutor cruza as pernas, cruze as suas; se mantém o punho cerrado em cima
da mesa, coloque o seu punho cerrado em cima da mesa; se recosta-se ou fica
inclinado para frente, faça o mesmo. Não deixe que o interlocutor perceba o uso
da técnica, nem o imite de forma total e completa. Em concursos, seja mais
discreto, pois o examinador é o examinador e você é o humilde candidato.
Todavia, se bem empregada, a técnica funciona em qualquer situação: concursos,
negociações, entrevistas para empregos etc.
c) A observação do interlocutor é
importantíssima para uma argumentação eficiente. Também aprendi isso no
Tribunal do Júri, onde não podemos dialogar com os jurados. Devemos perceber o
que as pessoas estão pensando através de sua linguagem corporal. Apenas assim
podemos ver se estão concordando ou não conosco. Caso estejam, podemos
prosseguir e ir mais fundo; se não, precisamos mudar o argumento. É preciso
perceber o que os corpos dizem: isso funciona para jurados, namorados, amigos,
adversários e examinadores.
Se você for capaz de, em uma conversa, prestar atenção
(ter acuidade) nas palavras e também nos gestos do interlocutor, se
transformará em um ser humano muito mais observador, sensível e perspicaz.
Assim, em qualquer situação, será capaz de “ler os
pensamentos” de uma pessoa e determinar-se de acordo não só com o que ela diz
com a boca, mas também com o que diz com as reações de seu corpo. Em um
concurso, se o examinador cruza os braços, pode estar revelando que está
discordando de nós e, a partir daí, “defendendo-se” de uma posição ou opinião
errada e, logo, prestando mais atenção. Nessa hora, é preciso demonstrar as
bases doutrinárias e técnicas da posição que estamos defendendo e, logo em
seguida, mostrar a posição divergente. Outra forma de demonstrar maior atenção
(às vezes mais positiva) é o examinador chegar o tronco um pouco mais para
frente, ao passo que recostar-se na cadeira pode ser sinal de cansaço ou
desinteresse. No primeiro caso é só seguir a argumentação natural, sempre
fundamentando bem suas posições e atentando para uma eventual dicotomia.
No caso de o examinador estar recostado na cadeira,
isto pode ter várias razões, de modo que é possível continuar a seguir a linha
básica de sua exposição. Se estiver em condições, isto é, se der para fazer
isto sem se perder, tente citar um exemplo, relacionar o assunto com um
princípio, fonte de autoridade ou qualquer outra coisa que crie um pouco mais
de vida ou interesse na sua explanação.
Quem consegue processar estas informações de forma consciente,
pode usá-las a seu favor. Quem não consegue, apenas as processa de forma
inconsciente ou superficial, sendo influenciado pela mensagem corporal sem ter
um maior controle de seu processamento.
Para aperfeiçoarmos nossa comunicação, devemos prestar
atenção na mensagem que estamos passando com nossos corpos e naquela que está
sendo projetada em nós pelos nossos interlocutores.
William Douglas é juiz federal, professor universitário, palestrante e autor de mais de 30 obras, dentre elas o best-seller “Como passar em provas e concursos” – www.williamdouglas.com.br.
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